Rolf W. Nievergelt: Der Verkaufs-Ingenieur

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DER VERKAUFS-INGENIEUR

Das Augenmerk des Autors liegt auf dem Verkauf. Wir sprechen hier von grösseren bis sehr grossen Verkaufsprojekten, die einen mehrphasigen Verkaufszyklus aufweisen. Ausserdem sind sowohl auf Verkäufer- wie auf Kundenseite zahlreiche Personen involviert. Aber: Je mehr Ansprechpartner es bei einem Projekt gibt, desto höher ist die Gefahr der Missverständnisse und des unzureichenden Informationsflusses. Das schadet allen beteiligten Parteien. Für den Verkäufer führt dies im schlimmsten Fall zu einem Verlust des Auftrages. Dann fehlen Umsatz und Deckungsbeitrag, zudem werden betriebliche Ressourcen vergeudet.

Die hier vorgestellte Logische-Prozess-Ordnung (LPO) macht es möglich, Verkaufsprozesse und Vorgehensweisen zu analysieren, durchzudenken, festzuhalten und intern zu kommunizieren. Rolf W. Nievergelt entwickelt in diesem Buch eine gemeinsame Sprache für alle, damit nicht nur der Verkäufer, sondern alle Mitarbeiter sprechen und das Gleiche verstehen. Dies ist die Basis für eine erfolgreiche Projektsteuerung.

Erich-Norbert Detroy: Engpaß Preis

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Erich-Norbert Detroy ist Verkaufstrainer und wird immer dann von Firmen gerufen, wenn es darum geht, Verkäufer nachhaltig zu motivieren, mit Begeisterung und Faszination zu verkaufen. In „Engpaß Preis" gibt der Autor Tips, wie man im immer härter werdenden Wettbewerb und im tobenden Preiskampf zu seinen Preisen steht, obwohl es scheint, daß Kunden höchste Qualität nur zu den billigsten Preisen kaufen. Für Erich Norbert Detroy ist klar: Wer heute im Preiskampf der Giganten in die Knie geht und Dumping-Preispolitik betreibt, stempelt sich zum Verlierer von morgen. Wer dagegen gute Preise durchsetzt, wird gewinnen. Für den Kunden zählt auf Dauer nur eines - Qualität! Schlechte Qualität verzeiht der Kunde nie, lieber akzeptiert er angemessene Preise. Die Aufgabe des erfolgreichen Verkäufers ist es daher, seine Argumente zu stärken und damit auch seine Gewinne, denn: Beim Billigen kauft man wegen des Preises, beim Teuren wegen des Verkäufers.

Jörg H. Schoch: Mit Internet zum Verkaufserfolg

Mit Internet zum Verkaufserfolg ist kein Expertenhandbuch mit unverständlichem Fachvokabular und konfusen Beschreibungen. Jörg H. Schoch liefert auch keinen weiteren Beitrag in bezug auf die unermeßliche Internet- und E-Mail-Literatur. Vielmehr versucht der Autor die neuen Kommunikationsmedien wie E-Mail und Internet jedem Verkäufer, egal ob im Außendienst oder im Ladengeschäft, schmackhaft zu machen und hilft ihm, die Vorteile für sich zu sehen und auch zu nutzen. Verkaufsbezogen,arbeitstechnisch und kundenorientiert behandelt Jörg H. Schoch Themen wie: · Wie verändern die elektronischen Medien den Verkauf? · Welche Chancen bieten E-Mail und Internet dem Verkäufer? · Wie kann er diese Verkaufschancen optimal nutzen?

Hans-Uwe L. Köhler:
Love Selling. Geniale Ideen sind oft ganz einfach.

Deutsche Verkäufer gelten schnell als unhöflich, desinteressiert und unmotiviert! Dabei ist die Lösung dieses Dilemmas einfach: Notwendig ist eine Veränderung in der Einstellung zum Kunden, die das Verkaufen als eine leichte, angenehme und erstrebenswerte Tätigkeit empfinden läßt. Sympathiegewinn, Zustimmung und Anerkennung sind die Belohnung. Auf der Suche nach einem Modell, das für alle Verkäufer eingängig und akzeptabel ist, fand Hans-Uwe L. Köhler die Lösung: Das perfekte Kommunikationsmodell für den Umgang mit Kunden ist das Liebespaar! Auch wenn die Phase der Verliebtheit vorbei ist, geht es darum, die weiteren Stadien der Partner-Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer - Stabilität, erste Kratzer, echte Krisen, neuer Anfang - zu erkennen. Nur so entwickelt sich eine lebendige und langfristige Kundenbeziehung.

Wolfgang Ronzal: Wie Sie Kunden zu Partnern mache

Wie mache ich meine Kunden zu meinen Partnern?" - die erfolgreiche Antwort auf diese Frage entscheidet immer öfter über das Überleben eines Unternehmens im immer härter werdenden Konkurrenzkampf. Der zufriedene Kunde ist das Kapital des Unternehmens. Jeder unzufriedene Kunde ist Negativpropaganda und für das Unternehmen verloren. Kunden werden immer informierter, gebildeter und kritischer. Die Ansprüche an das Unternehmen und dessen Mitarbeiter nach höherer Qualität steigen. Die meisten Menschen sind auch nicht mehr gewillt, Mängel und schlechte Serviceleistungen einfach hinzunehmen und verlassen immer öfter ein Geschäft, ohne etwas zu kaufen. Wolfgang Ronzal, Servicespezialist und Werbefachmann, bietet eine Fundgrube an originellen und schlagkräftigen Ideen, um Kunden zu begeistern und sie zu langfristigen Partnern und Werbeträgern für das Unternehmen zu machen. Ronzal lehrt die Kunst, bestehende Service-Einrichtungen zum besonderen Kundenerlebnis zu gestalten. Wolfgang Ronzal ist Experte für die Servicequalität von Dienstleistungen. Der Werbekaufmann und Trainer ist Lektor an der Nürnberger Akademie für Absatzwirtschaft.

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